Большинство новых инвестиционных проектов, инициаторы которых не имеют достаточного залогового обеспечения, высоких оборотов и положительной кредитной истории, могут быть реализованы только за счет собственных источников или средств частных инвесторов и фондов. В случае, если для запуска проекта планируется привлечь инвесторов, то реализация проекта в большой степени зависит от успешности презентации проекта инвесторам. Но как инвесторы принимают решение об участии в проекте и какие требования выдвигают?
Как составить бизнес-план для инвесторов? Что включить в этот документ? Что учесть при его составлении? Каким он должен быть по объёму или внешнему виду? Рассмотрим подробнее в этой статье.
Первое общение о проекте с инвестором чаще всего начинается даже не с бизнес-плана, а с инвестиционного тизера, который представляет собой краткое, но емкое описание проекта объемом 1-3 страницы. Время на его прочтение должно занимать не более 3-5 минут. Если тизер заинтересовал инвестора, он, вероятнее всего, попросит бизнес-план или презентацию проекта с финансовыми показателями для дальнейшего рассмотрения. Но для того, чтобы составить инвестиционный тизер, в любом случае понадобится разработать бизнес-план, потому что в нем будут проработаны все вопросы и нюансы проекта, необходимые для составления тизера.
Цели разработки бизнес-плана
Сегодня наверное ни один более менее серьезный проект не реализуется без проработанного бизнес-плана или технико-экономического обоснования. Можно долго рассуждать о целесообразности и формах бизнес-планирования, но нельзя не согласиться с тем, что прежде чем приступить к реализации инвестиционного проекта, необходимо определиться со следующими параметрами:
- На каком рынке мы планируем работать?
- Какая есть неудовлетворенная потребность?
- Какую проблему решает продукт или услуга?
- Кто наша целевая аудитория?
- Какие ресурсы (персонал, деньги, время, активы, маркетинг) нужны для реализации проекта?
- Насколько проект будет эффективен и экономически целесообразен?
- Где взять инвестиции и когда получится их вернуть?
Профессионально составленный бизнес-план даёт ясное понимание конечной цели проекта и стратегии её достижения. Чем качественнее составлен проект, тем меньше неожиданностей возникает в процессе его реализации. Бизнес-план создается не для того, чтобы пылиться на полке. Хороший проект – это подробная дорожная карта.
По нашему опыту разработка бизнес-плана требуется в следующих случаях:
- При кредитовании под инвестиционные цели в банке;
- Для получения инвестиционных (реже оборотных) займов в структурах государственной поддержки;
- Для привлечения частных инвесторов, партнеров и инвестиционных фондов;
- При получении субсидий, грантов и других видов государственной поддержки в фондах развития;
- Для определения и формализации внутренних целей развития действующих компаний (расширения, реализации новых проектов);
- Для включения в реестры участников особых/специальных экономических зон и территорий с особыми льготными условиями ведения деятельности (ОЭЗ, СЭЗ, ТОР и другие), получения земельных участков и иных видов льгот, предоставляемых государством.
Остановимся подробнее на наиболее распространенном назначении бизнес-планов – на привлечении финансирования (инвестиций) в проект.
Требования инвесторов к бизнес-плану
Приступая к составлению бизнес-плана для инвесторов, логичнее всего представить себя на их месте и понять, в чём именно они заинтересованы больше всего? Ключевой интерес инвестора очевиден – получить хороший возврат на инвестиции. Какие показатели эффективности являются «хорошими» зависит от конкретного инвестора и его требований к доходности капитала и риску. В целом, бизнес-план для инвесторов должен убедить их в том, что в проект можно относительно безопасно инвестировать, что он имеет перспективы роста и будет генерировать возрастающий поток денежных средств, при адекватных рисках.
Поэтому, просматривая ваш бизнес-план, инвесторы и потенциальные партнеры будут изучать и оценивать следующие параметры:
- Объем инвестиций, необходимый для реализации проекта.
- Финансовые результаты (выручка, EBITDA, прибыль, рентабельность).
- Эффективность инвестиций (FCF, NPV, IRR, PI, окупаемость).
- Прогнозы на 3-5 лет (отчет о финансовых результатах, о движении денежных средств).
- План реализации проекта (план мероприятий с указанием контрольных точек и промежуточных результатов).
- Команда, ее опыт, квалификация и способность реализовать проект.
- Анализ перспектив продукта, рынка и конкуренции: оценка потенциала продукта/услуги, преимуществ и жизнеспособности на выбранном рынке, объем рынка и маркетинговая стратегия.
- Анализ рисков и действий менеджмента в случае их наступления.
- Пройденный путь: что уже сделано, какие результаты достигнуты, наличие фактических или потенциальных продаж, другие свидетельства того, что продукт или услуга будут востребованы со стороны потребителей.
- Выгоды инвестора от участия в проекте (предложение инвестору по участию в проекте и условия входа-выхода).
Как написать бизнес-план для инвестора?
Существуют различные стандарты, методики и рекомендации по составлению бизнес-планов и технико-экономических обоснований, в т.ч. разработанные такими организациями и консталтинговыми компаниями как UNIDO, KPMG, E&Y, ЕБРР, ВЭБ, Сбер, Россельхоз, ФРП, Фонд Бортника и многие другие. Пожалуй, наибольшее распространение номинально получило «Руководство по подготовке промышленных технико-экономических исследований» Организации Объединенных Наций по промышленному развитию, более известное как методика UNIDO (1978 г.). Несмотря на разнообразие методик, все они, как правило, содержат ряд стандартных ключевых разделов бизнес-плана, которые рассмотрим далее.
Резюме проектаОписание проектаКоманда проекта
В резюме приводится краткое концентрированное содержание основных характеристик проекта. В этом разделе кратко описывается цель и задачи проекта, параметры рынка, необходимые инвестиции и другие ресурсы, итоговые экономические и инвестиционные результаты и предложение инвестору. Резюме – это первое, что просматривает инвестор, изучая бизнес-план. От того, насколько емко и доступно оно составлено, зависит, станет ли инвестор изучать остальные разделы. Как правило, резюме составляется в последнюю очередь, когда все основные разделы уже подготовлены и ответы на ключевые вопросы сформулированы у разработчика в голове и он понимает на какие акценты нужно сделать упор.
Этот раздел должен дать инвестору ясное представление о реализуемом проекте и его параметрах. Также здесь необходимо показать, что он представляет собой на текущий момент времени. Здесь следует предоставить всю информацию в призме свершившихся фактов: от появления идеи, формирования команды и создания продукта/услуги до получения первых результатов, договоренностей о первых продажах и решении критических для проекта вопросов. Мощным аргументом будет успешный опыт первой коммерциализации (первых продаж). Главная задача этого раздела – показать, что компания не представляет сырую, не протестированную идею, а уже достигла в реализации этой идеи каких-то конкретных результатов.
Для принятия решения инвесторам критически важно иметь понимание о том, кто будет заниматься реализацией проекта. В этом разделе следует описать профессиональные качества и опыт команды, чтобы уверить инвесторов в том, что все основные направления (стратегия и операционное управление, продажи и маркетинг, финансы, технология и производство) укомплектованы профессиональными специалистами. Наличие у команды опыта, подтвержденного успешно завершенными проектами создает существенное преимущество проекта в глазах инвестора. Если такого опыта еще нет, то необходимо будет описать, как именно команда планирует использовать свои компетенции для реализации поставленных задач.
Самые перспективные бизнес-идеи терпели фиаско из-за непрофессионализма и неслаженности команды. Равно как и квалифицированные специалисты вытягивали проекты, изначально не отличавшиеся удачной концепцией.
Помните, как была создана компания PayPal? Её изначальной концепцией было проведение платежей между двумя карманными компьютерами, но этот проект оказался провальным. Члены команды были настоящими экспертами – они перепрофилировали свою концепцию, сориентировав её на проведение платежей онлайн. Благодаря их компетенции eBay впоследствии купила PayPal за 1,5 млрд долларов.
Анализ рынка и план маркетинга
Развитие отраслиЦелевая аудиторияКонкурентыПреимущества
В этом разделе описывается ситуация на целевом рынке: каковы тенденции и перспективы развития отрасли? Здесь следует обозначить позиции, которая ваша компания занимает или планирует занять на рынке, конкурентное окружение, емкость и динамику развития рынка. На основании проведенного анализа необходимо сформулировать и представить стратегию маркетинга компании (включая стратегию позиционирования, входа на рынок, инструменты продвижения).
Следующим подразделом будет анализ и подробное описание целевой аудитории продукта (потенциальных потребителей и персонажей) на основании проведенных исследований. Желательно получить реалистичную обратную связь, протоколы о намерениях о продажах продукции и т.п. Не стоит ограничиваться только кабинетными исследованиями рынка и изучением статистики, потому что реальная жизнь отличается от той, которую мы видим в браузере. Следует проработать вопросы сбыта с существующими потенциальными покупателями, так как на этой стадии могут выясниться непредвиденные факторы, способные кардинально повлиять на стратегию проекта и характеристики продукта.
Еще один подраздел – описание основных конкурентов, их преимуществ и недостатков. Здесь потребуется провести исследование конкурентов и сформировать матрицу их сильных и слабых сторон. На этом этапе также возникает немало идей относительно продукта и стратегии проекта, потому что конкуренты уже прошли эту часть пути и столкнулись с трудностями, с которыми вам еще предстоит столкнуться.
Анализ конкурентов нужно проводить не только в части конечного продукта, его ценовых и функциональных характеристик, но и в части сервиса, маркетинга и инструментов продвижения, бизнес-процессов, менеджмента. Понимание сильных и слабых сторон конкурентов позволит разработать собственную стратегию, опираясь на недостатки конкурентов.
Отдельным подразделом следует описать преимущества перед конкурентами. Подробное описание преимуществ вашего проекта и команды является сильным аргументом. Представим, что вы уже достигли определенных результатов. Что может помешать другим проектам переманить ваших потребителей? Нужно убедить инвесторов в том, что клиенты, которые единожды воспользовались вашими услугами, захотят пользоваться ними и в дальнейшем. Предоставьте инвесторам четкое понимание преимуществ вашего проекта — за счет чего планируется завоёвывать и беречь доверие своих клиентов, чтобы они оставались с вами?
Риски
Проблемы возникают в любом проекте. Чем моложе бизнес, тем рисков больше. Важно предварительно проанализировать их на этапе разработки бизнес-плана. Большинство рисков можно оцифровать, чтобы посмотреть, как они скажутся на экономике проекта. Для этого существуют различные инструменты (анализ чувствительности, сценарный анализ, анализ Монте Карло), которые выполняются на этапе разработки и анализа финансовой модели.
Данные методы анализа позволят понять, насколько проект зависит от изменения различных параметров, например – от цены или объема реализации. Результаты анализа покажут вам и инвесторам насколько велик запас прочности и что будет с проектом и его финансовыми результатами, если цена или объем продаж упадут на 10-15% или, наоборот, вырастут; или увеличатся инвестиции или затраты на заработную плату (и так далее по множеству параметров).
Исходя из оценки рисков можно скорректировать стратегию и составить перечень компенсирующих мероприятий и выявить критические риски, которым следует уделять особое внимание. Наличие проработанного раздела рисков показывает потенциальным инвесторам, что вы подходите к проекту с холодной головой и предусматриваете сценарии выравнивания ситуации, если что-то пойдет не так. Возможно, какие-то риски вы уже смогли преодолеть– об этом также следует написать в бизнес-плане.
Операционный (производственный) план
В данном разделе описывается план достижения поставленных в проекте целей и необходимых для этого ресурсов, как внеоборотных: зданий, оборудования, производственных мощностей и прочих активов, так и оборотных: сырья, материалов и т.д. Необходимо проработать поставщиков ресурсов и получить коммерческие предложения с указанием сроков и цен.
Данный раздел должен давать четкое представление о ключевых бизнес-процессах инвестиционной и операционной стадий проекта и о достаточности имеющихся (предполагаемых) ресурсов для их исполнения.
Инвестиционный план
В инвестиционном плане подробно обосновывается информация об инвестициях: объем и график осуществления инвестиций, перечень необходимого оборудования, источники и условия для получения инвестиций. Из этого раздела должно быть ясно, сколько времени займет инвестиционная фаза проекта и какие мероприятия должны быть реализованы на этом этапе. Для представления данного раздела зачастую используется такой инструмент как диаграмма Ганта, который наглядно показывает график осуществления инвестиционной фазы проекта и критический путь, который может повлиять на увеличение сроков его реализации.
Финансовый план
Финансовый план является важнейшим разделом бизнес-плана. На этом этапе все предпосылки, гипотезы, факты и ожидания от проекта, полученные в ходе подготовки предыдущих разделов, оцифровываются и рассчитывается экономическая и инвестиционная эффективность:
- Расчет доходов проекта.
- Расчет расходов проекта.
- Анализ себестоимости.
- Расчет прямых и косвенных расходов.
- Расчет инвестиционных затрат.
- График финансирования проекта с учетом соотношения собственных и заемных средств.
- Отчет о финансовых результатах и ключевые показатели экономической эффективности (выручка, маржинальная прибыль, EBITDA, чистая прибыль).
- Отчет о движении денежных средств.
- Расчет показателей эффективности инвестиций: чистый денежный поток (FCF|NCF), чистая приведенная стоимость проекта (NPV), внутренняя норма рентабельности (IRR), периоды окупаемости инвестиций, индекс прибыльности и другие показатели.
- Анализ чувствительности проекта, сценарный анализ.
- Оценка стоимости бизнеса.
Как должен выглядеть бизнес-план?
- Краткость и информативность. Бизнес-план для инвесторов не должен быть перегружен лишней информацией. Необходимо изложить информацию в проекте последовательно и логично.
- Визуализация. Визуальная информация многими воспринимается легче. Поэтому желательно включать в бизнес-план инфографику, диаграммы, схемы.
- Источники. При ссылках на существенные для проекта цифры и данные необходимо приводить источники информации. Разумеется, что ссылаться можно только на источники, заслуживающие доверия.
- Простота. Не стоит перегружать проект специальной терминологией, чтобы произвести впечатление на потенциального партнера. Это может вызвать негатив. Наша рекомендация – писать так, чтобы их мог прочитать и понять не только профессиональный инвестор, но и любой человек, далекий от бизнеса.
Структура бизнес-плана
Количество, объём и содержание разделов в бизнес-плане могут меняться в зависимости от целей конкретного проекта. Но, как правило, в бизнес-планах для инвесторов должны найти отражение следующие разделы:
- Резюме проекта
- Описание проекта
- Команда проекта
- Анализ рынка
- Маркетинговый план
- Операционный (производственный) план
- Инвестиционный план
- Финансовый план
Посмотреть пример готового бизнес-плана для инвесторов
Объём проекта зависит от целей проекта. При написании бизнес-плана желательно придерживаться следующих рамок: не менее 15 страниц (в документе меньшего объёма изложить тщательно проработанные данные сложно) и не больше 40-60 страниц, чтобы его можно было освоить в течение максимум 1 часа чтения. Грамотно составленный проект способен расположить инвесторов к положительному решению об участии в вашем проекте. Но, к сожалению, качественный документ не скачаешь из интернета, а покупка готового бизнес-плана потребует существенной доработки и трудозатрат. Если вы на самом деле задались целью привлечь инвестиции, и решили писать проект сами, смотрите на проект критично, глазами инвесторов и, по-возможности, обязательно воспользуйтесь консультацией профессионалов.
ЗАКАЖИТЕ ЗВОНОК ДЛЯ КОНСУЛЬТАЦИИ СО СПЕЦИАЛИСТОМ
