Как финансовая модель помогла увидеть убыточность концепции: кейс

Кейс: разработка финансовой модели и оптимизация концепции глэмпинга

Отрасль: туризм, глэмпинг.
Формат: загородный wellness-ретрит.
Задача: анализ локации, проверка концепции, разработка финмодели, оптимизация CAPEX и OPEX.

Результаты кратко

• Снижение CAPEX примерно на 20% относительно исходной концепции.
• Оптимизация структуры номерного фонда и инфраструктуры без потери ценности продукта.
• Окупаемость проекта по базовому сценарию: 5–7 лет.
• EBITDA порядка 38% на целевом горизонте.
• Проект стал управляемым и устойчивым к стресс‑сценариям.

О клиенте и исходном запросе

К нам обратился частный инвестор с запросом на разработку финансовой модели и оценку реализуемости проекта глэмпинга в периферийной локации.

Локация:

• Некурортная зона (периферия), без устойчивого внешнего туристического трафика.
• Лес, небольшая речка, перепады рельефа.
• Маршруты для треккинга и велопрогулок поблизости.

Изначальное видение клиента:

• 20–25 юнитов разных форматов (барнхаусы, фреймы, купола).
• Полноценный SPA‑комплекс с бассейном.
• Ресторан на 50 мест.
• Банный блок, чаны, детская зона.
• Площадка для мероприятий и благоустройство территории.

Ожидаемый бюджет при этом не учитывал реальный объём инвестиций, необходимый для насыщенного по инфраструктуре объекта.

Задачи в проекте

Наша команда должна была:

• Оценить потенциал локации и конкурентную среду.
• Проверить исходную концепцию на экономическую реализуемость.
• Разработать финансовую модель с несколькими сценариями и стресс‑тестами.
• При необходимости оптимизировать структуру номерного фонда и инфраструктуры.
• Сформировать модель проекта для дальнейшей работы с инвесторами.

Этап 1. Анализ локации и спроса

На первом этапе были выполнены:

• Анализ конкурентов в радиусе до 100 км (форматы, ADR, загрузка, уровень сервиса).
• Оценка сезонности (лето/зима, будни/выходные).
• Анализ целевых сегментов: пары, семьи, любители wellness‑отдыха.
• Оценка потенциала дополнительных услуг и сценариев использования объекта.

Ключевой вывод: объект в данной локации не сможет опираться только на летний спрос. Для устойчивой экономики требуется круглогодичная концепция с сильным wellness‑ и банным компонентом.

Сформированное позиционирование:
Природный wellness‑ретрит с банным сценарием и компактной инфраструктурой, рассчитанный на круглогодичную загрузку.

Этап 2. Структура юнитов и выручка от размещения

На основе результатов анализа была предложена оптимизированная структура номерного фонда, которая легла в основу финансовой модели проекта.

Предложенная структура юнитов:

Стартовая идея с 25 юнитами оказалась экономически неэффективной:

• При увеличении количества юнитов модель показывала снижение средней загрузки.
• CAPEX (юниты + избыточная инфраструктура) не окупался и на 10 годах.
• Увеличивались требования к штату и нагрузка на инфраструктуру, что приводило к непропорциональному росту операционных расходов.

Оптимизированная структура позволила сохранить премиальное позиционирование и при этом выстроить более устойчивую модель загрузки и доходности.

Этап 3. Инфраструктура и дополнительные источники дохода

На следующем этапе были разработаны несколько сценариев инфраструктуры с оценкой их влияния на выручку и OPEX.

Исходный инфраструктурный контур:

Анализ показал:

• Крупный SPA‑комплекс при заданной локации и объёмах трафика формирует слишком длинный срок окупаемости и высокую операционную нагрузку.
• Ресторан на 50 мест большую часть времени остаётся недозагруженным при высоких постоянных расходах.
• Банный блок и связанные с ним программы дают более высокую маржинальность и являются ключевым драйвером круглогодичности.

Этап 4. Оптимизация инвестзатрат

Чтобы «вытащить» проект в плюс клиенту было предложено оптимизировать инвестиционный бюджет, сохранив ценностное предложение для целевой аудитории.

Исходный ориентир по CAPEX: около 150 млн ₽.
Оптимизированный CAPEX: около 120 млн ₽ (снижение примерно на 20%).

Ключевые изменения:

• Сокращение количества юнитов до 14 при сохранении премиального сегмента.
• Замена крупного SPA‑комплекса на компактный wellness‑блок (сауна, хаммам, несколько кабинетов для процедур).
• Переход от большого ресторана к формату кафе‑бара на 20–25 мест.
• Объединение ряда функций (кафе и мероприятия в одном пространстве).
• Переход к поэтапному вводу проекта в эксплуатацию вместо одномоментного запуска.

Данный сценарий позволил уравновесить баланс между уровнем инвестиций, ожидаемой выручкой и операционной нагрузкой.

Этап 5. OPEX и операционная модель

Отдельно была проработана операционная модель и структура OPEX.

Структура годовых операционных расходов (после оптимизации):

По исходной концепции доля OPEX в выручке приближалась к 75%, что делало проект экономически нестабильным. Оптимизированная модель позволила снизить это значение и обеспечить целевой уровень операционной рентабельности.

Этап 6. Сценарии и стресс‑тесты

Финансовая модель включала несколько сценариев с оценкой чувствительности к ключевым параметрам.

Базовый сценарий:

• Среднегодовая загрузка: около 55%.
• Средний ADR: около 14 500 ₽.
• Выручка от размещения: ~36,8 млн ₽/год.
• Выручка от дополнительных услуг: ~8,5 млн ₽/год.
• Общая выручка: ~45,3 млн ₽/год.
• EBITDA: около 17,1 млн ₽ (порядка 38%).
• Срок окупаемости: 5–7 лет (в зависимости от динамики загрузки).

Стресс‑сценарий:

• Снижение загрузки и ADR, рост части операционных расходов.
• Выручка: ~32,1 млн ₽/год.
• EBITDA: ~8,9 млн ₽.
• Окупаемость: около 10,7 лет.

Отдельно анализировалась чувствительность к сезонности. Для данной локации критическим фактором стало формирование зимнего и межсезонного спроса за счёт wellness‑ и банных программ, событийных сценариев и пакетных предложений.

Эффект изменения концепции

Ключевые решения:

• Оптимизация номерного фонда (14 юнитов вместо 25 при сохранении около высокого позиционирования и ценностного предложения).
• Переход от крупного SPA‑комплекса к компактному wellness‑блоку.
• Корректировка формата общественных пространств и питания (кафе‑бар вместо большого ресторана).
• Усиление банного и wellness‑сценария с акцентом на авторские программы.
• Переход к поэтапному запуску, что снизило риски и упростило вход в проект с точки зрения инвестиционной нагрузки.

Значение кейса для практики

Кейс показывает, какую роль играет финансовая модель и комплексный подход при разработке глэмпинг‑ и гостиничных проектов:

• Финансовая модель позволяет сопоставить амбиции концепции с возможностями локации.
• Даёт понимание, какие элементы инфраструктуры создают ценность и выручку, а какие становятся центром затрат.
• Обеспечивает прозрачные показатели для инвестора и финансирующих организаций (сроки окупаемости, NPV, IRR, структура OPEX).
• Помогает избежать реализации заведомо нерентабельной концепции ещё на предпроектной стадии.

Наши компетенции в туристических проектах

Мы сопровождаем проекты в туристической отрасли по полному циклу:

• Маркетинговые исследования и анализ локаций.
• Разработка и проверка концепций (глэмпинги, отели, апарт‑отели).
• Финансовые модели для инвесторов, банков, фондов.
• Бизнес‑планы и ТЭО для привлечения финансирования.
• Участие в защите проектов и коммуникации с финансирующими сторонами.

Если вы рассматриваете запуск глэмпинга, отеля или другого туристического проекта и хотите оценить экономику до начала инвестиций, команда АИПИМ готова помочь с разработкой финансовой модели и бизнес‑плана.

ЗАКАЖИТЕ ЗВОНОК ДЛЯ КОНСУЛЬТАЦИИ СО СПЕЦИАЛИСТОМ